太 原 市

[切换城市]

 
网站介绍 | 商圈介绍 | 加盟合作 | 广告合作 | 关于我们
 

TOP

活下去?你先把售楼处做对再说
[ 编辑:admin | 时间:2018-09-30 08:53:42 | 浏览:173次 | 来源: | 作者: ]

市场上行的时候,不管售楼处做得好不好,房子都照卖不误;市场下行的时候则不行,售楼处做得不好,客户看都不会看一眼,更别说会关注项目,因此,越是市场不好,越得花心思做好门面,努力争取给客户良好的第一印象。

当前的售楼处,无论功能、内容、运营手法都可以说是丰富多彩,并且还在不断尝试不断迭代中。玩法多到令人眼花缭乱的时候,有的项目犯愁了,哪些钱该花?哪些该省?怎样才能把钱花在刀刃上,不至于吃力不讨好?

明源君认为,每个项目都会有自己的“脾气”,对应的客户也会有自己的“脾气”,只有对上了才能擦花火花。售楼处的玩法有很多,但并非全都适合你家项目。哪些玩法要取,哪些没必要舍,明源君结合实例来说说。

01

功能和内容要契合项目特点

也要和3大主功能区形成协调关系

?

售楼处作为客户对项目的第一次近距离接触,当然是要尽最大努力建立起客户对项目的正面认知。一些项目看到别人售楼处搞得好,也想依样画葫芦复制一个,殊不知移植过来的东西可能会水土不服。对售楼处来说,能够凸显自家项目卖点、符合客户调性的功能和内容,才是最好的。

一、功能和内容设置符合客户的调性

每个客群的喜好不一样的,售楼处的功能和内容自然要迎合主流客群的口味,彰显他们的生活方式和生活态度。

譬如中式风格的项目,往往会在售楼处大量引用传统元素,如窗花、中式桌椅、古香古色门厅等。功能区设置上,除了标配的功能区以外,还可以设置茶室、书画展示区等。

万科深圳某个豪宅项目就在售楼处做了三间风格迥异的茶室,分别以天地,上下和功夫命名,体现了北京、上海、深圳特有文化属性下不同的“茶”文化。其中,的“功夫”是私宴厅的一部分,这个空间三面环绕玻璃体,外面种植竹子,坐在里面隐约可以看到外面竹影婆娑,契合了古时高雅人士不可居无竹的生活态度,也颇有大隐隐于市的意味。

北京某顶级豪宅周围汇聚一百个国家的使馆,三分之一的外籍高端人士,还有798和751两个艺术区,客群定位以高净值的外籍人士为主,其售楼既然考虑到国际流行文化,比如花艺、AI等,也考虑到融合中国的特色文化如中国美食等。

该售楼处揭幕当天与知名艺术生活品牌“野兽派”的合作,将售楼处布置成了一座色彩丰富、花种繁多的园艺展厅。另外,这里还构筑了文化艺术展厅及相关功能分区,计划或与独立艺术家、收藏家合作举办艺术展品等作品的展陈;前沿科技在这里也有所体现,比如该引入可移动智能服务机器人作为来访接待专员。

售楼处设置了一个餐厅,提供自创菜品和网红餐饮。比如自己研制的鸵鸟蛋蛋挞,也考虑与脏脏奶茶等网红餐饮合作,用味觉调动吸引流量。

高端餐饮是豪宅项目售楼处常用的一个手段,滨江一品苑的售楼处就做了开放式中西双厨,配套了全系奢配的米勒厨房,而且还提供美味,不但有上海粤菜的代表餐厅玺粤轩香港总厨推出的名厨私房菜(据说一个只蟹就能做出26道美味)。还专门聘请了甜品师和咖啡师,提供专业级的甜品和手工拉花咖啡。

二、功能和内容能直接或间接的演绎项目卖点

比如以教育资源为卖点的项目,在售楼处设置书屋、阅读区等营造学府气息。卓越在惠州某项目为了匹配区位的教育优势,售楼处做了一面超大的书墙;地上也设置了两幅大型地面卷轴雕塑,上面印刻项目的设计手稿;上方是垂挂大型的艺术装置“序章”,人们行走在过廊中会不自觉的对拆解的文字进行重构……整个售楼处充斥着浓浓的书香气氛。

▲来源:GND设计

以科技为卖点的项目,把项目所运用的技术植入到售楼处,让客户对楼盘有直观的感受。广州某楼盘的售楼处就提供高速网络覆盖、机器人社区巡逻、人脸识别门禁、全方位社区监控、燃气预警等高科技服务。

三、附加的功能和内容不能影响到主功能区

即使是跟项目气质相符的功能和内容,也不是越多越好。对售楼处来说,接待、展示、洽谈才是重点,如果因为引入辅助功能和内容而对销售制造障碍,那宁可舍弃不要。

①洽谈区、展示区、接待区尽量集中,不要因为其他功能区的引入而被拆散;另外,如果现场有活动区,也应该放在中心位置,避免跟其他三大区距离太远,否则起不到效果。

保利时光印象售楼处通过对功能分区和流线的优化,将展示、接待、洽谈、办公等将功能空间进行合理布局,将核心功能空间控制在600㎡,集约的空间对于制造紧张氛围很有帮助。

▲来源:POLY技术汇

②不要因为其他功能区的引入,而导致客户的注意力分散。虽然功能和内容丰富能够增加售楼处的人气,但如果因此而造成客户无法专心看项目和洽谈,辅助功能的效果就适得其反了。

比如儿童活动区,必须设置在洽谈区的视线范围内,这样家长才能在洽谈区坐定。置业顾问也才有足够的时间给客户洗脑。

▲保利时光印象的售楼处

02

用科技手段丰富互动方式

用主动体验替代被动展示

?

售楼处的信息传递,一个是通过销售人员,一个是通过现场的物料和设备。如果说纸质版展示是1.0时代,音视频是2.0时代,现在则已经进入到3.0时代了——从单向的信息传递,到双向的互动和体验。既可以借助技术的手段,让枯燥的信息展示变成有趣的互动;也可以设计一些场景,把抽象的信息转换成为感官体验。

一、运用新技术,丰富互动方式

黑科技在售楼处运用已经不新鲜了,全息投影、AR、VR等都被很多项目运用在售楼处的空间展示上, 并且随着越来越多项目打科技住宅的旗号,以后科技在售楼处的应用形式会更多,售楼处的互动性和话题性都会进一步丰富起来

①全息影音

万科御河硅谷在中庭设置了一个的360全息影音,上下采用屏幕,左右以侧镜面反射强化立体感,形成立体环绕的IMAX视听,让人身临其境,效果震撼。

②电子沙盘

一些项目已经采用电子沙盘取代传统沙盘。比如:

3D全息投影沙盘,无需佩戴眼镜,便可以看到立体的虚拟沙盘。它能把楼盘景观、未来规划、核心策划、楼盘优势等内容以动态形式全部展现出来,在建筑还没建成之前,就让客户看到建成之后的样子。

3D一体化沙盘,客户选房选房不再靠脑补,通过触摸屏就可以随心所欲的选择自己的喜欢的区域环境和楼盘位置,并看到每一座房的3D户型图,四季变化、昼夜变化、光影变化等。

③触摸OLED屏幕

世纪江湾主打科技概念,提出“对标硅谷”,在售楼处设计中也引入了很多“黑科技”展示方法。首次在售楼处运用了多点互动触摸OLED屏幕,面积近10㎡。屏幕可演示预览新江湾与美国硅谷从生态到人文、科创的对标细节,直观感受项目区域位置的优质资源。而且,该屏幕号称与刚上市不久的iphone x同材质,给人感觉很有料。

④IPad楼书

传统VR虽体验感好,但是必须要带头盔和眼睛,不太方便。IPad电子楼书则没有这么麻烦,只要通过在屏幕上通过点击、切换等动作,就能身临其境感受,不会有头晕目眩的不适感,老人和小孩同样可以体验。

⑤电子展板

对项目的工法展示也是别出心裁,实景图和电子展示板结合,电子展示板滑过的位置,会把实景转换成为工艺工法,客户可以直观的了解项目从构思到完成的全过程,体现出项目细节之处的用心。

二、主动式体验替代被动式展示

被动式的展示很难引起客户共鸣,主动式的体验则让客户身临其境,印象深刻。在营销环节,短短几分钟的体验往往比口沫横飞的解释更容易被客户接受,这也是为什么现在很多项目都想法设法营造体验场景。

位于广州白云山山麓的华远·雲和墅,为了凸显白云山这一自然资源,不仅在设计上突出“山”、“云”的元素,比如吊灯造型为云状、LED屏幕滚动播放白云山景观短片外,还在售楼处墙面设计了一些通风口,直接把白云山的山风引进室内,并朝着沙盘的方向吹去,客户站在沙盘前时能感受到沙盘后上方吹来徐徐清风,自然资源的价值不言而喻。

▲来源:世联东一研究院

信达中心|杭州壹号院Hillslife美学馆总共三层,其中第三层是向钱塘江延伸的露天T台,这里视线开阔,可以眺望钱塘江,江景资源一览无遗。

▲来源:钱江晚报杭州房产

东原1981·印长江为了更好地呈现项目的江景资源,一方面打造了无边界水景,另一方面为客户专门设计了270°观景亭,客户可以在这里感受项目的景观优势。

▲东原1981·印长江观景亭

03

可持续运营的售楼处

既节约成本又能增加客户好感

?

过去售楼处常常作为一个临时建筑存在,一建一拆造成了非常大的成本浪费。而且,给客户造成的感觉是,售楼处和样板间一样是个造梦空间,而非真实生活场所。相反的,如果在前期规划时,就把售楼处的使用寿命及改造难度考虑进去,融入到社区的配套建设里面,售楼处能在完成售楼使命后继续保留和运营,既能节省一笔成本,也让客户提前体验未来生活场景,可谓一举两得。

除了常规的做法,除了把售楼处放在会所里面来运营外,还有其他的一些做法是逐渐被尝试的:

①售楼处做图书馆

此前售楼处做书墙、做读书角成为了一种时髦又文艺的做法,但绝大部分都只是把书当做营造气氛的装饰品,现在,有些项目真正把售楼处做成图书馆来运营,比如万科春风十里把售楼部和图书馆结合起来,起了个文艺的名字——生活美学馆。

其中,一楼为水吧和项目简介区,二楼开辟为春风书阁,从广州图书馆引入了近3万册图书和24小时自助借阅设备,客户可以通过智能借阅机自助办理读者证、借还手续,一张普通读者证可一次借阅15册图书。

▲来源:世联东一研究院

从一楼通往二楼的楼梯,用巨型书签和书页做装饰,很是别致。洽谈区和咖啡吧台融入到书阁里面,销售物料则设计也成珍藏图册本的样子,完全淡化销售的紧张感,反而显得很有文化气息。

卖完楼之后,这个图书馆还是照常运营,成为首家广州图书馆增城社区分馆。

②售楼处做教育空间

购房者的刻板印象中,售楼处就是一个销售空间,很难建立起信任感和亲切感。但是,对以家庭为单位的购房者来说,如果售楼处是一个跟孩子密切相关的空间,则很容易引起客户的兴趣和好感。

有的项目就抓住了客户这一心理,把售楼处将社区的重要配套比如幼儿园融合在一起。美的在肇庆一处售楼处在一开始便确定将营销中心设置在幼儿园里面,后期项目交付以后,只需要在现有基础上稍作改动,即可完成空间的用途转换。

售楼处内部设计以儿童为主,整体风格比较活泼,还设置了大量的儿童游乐区,这样的空间绝对很讨小朋友们欢心,对家长来说也是提前体验了一把社区未来的教育配套,开发商则可以省去拆建售楼处的时间和资金浪费,可以说是一举多得。

③售楼处做生活配套空间

所谓的生活气息,还是来自最普通茶米油盐。一些项目把售楼处放在社区生活配套里面,在开放售楼处时,咖啡厅、便利店、超市等同步开始营业,比如万科里享家项目就建了一个里享空间。该空间在项目交付后继续运营,相当于的提前给客户兑现了未来的生活配套,这样眼见为实的做法,有利于提高客户对项目的信任度。

④售楼处作艺术展示中心

部分开发商在售楼处打造自己的文化标签,并且把这个标签延续到项目的全生命周期中去,比如仁恒在苏州一个项目的售楼处就命名为苏州仁恒文化艺术中心。这是仁恒地产与“明·美术馆”合作打造的,以后该项目会所将以分馆形式同步展出当期画作。而且这个不是临时性的,未来会作为长期项目运营起来,比如不定期有阅读、展览、表演、讲座、手制工艺、茶食等活动,为客户创造不同的交流空间。

小结

打造一个高吸引力的售楼处有很多方法和工具可以选择,但目标只有一个,就是增强客户的好感,促进销售,围绕这个原则来选择方法和工具准不会错。

 
】【打印繁体】【投稿】 【关闭】【评论】 【返回顶部
[上一篇]没有了 [下一篇]楼市“金九”成色不足成交平淡 房..

评论

称  呼:
验 证 码:
内  容:

相关栏目

热门文章

·7月15日起山西各级党政机关..
·地产商的不安全感
·媒体称住房公积金成不少地..
·明年房价下跌城市料将增多
·中国人迎来下一个造富运动..
·年年岁岁房相似岁岁年年价..
·太原地铁新规划 1-10号线规..
·产业地产:暴利背后暗含违..

最新文章

·活下去?你先把售楼处做对..
·楼市“金九”成色不足成交..
·实用买房技巧:几梯几户的..
·开盘去化仅四成 限竞房进入..
·共建与博弈:房企与城市群..
·购房群体年轻化 地方调整公..
·为什么有人说买房时,千万不..
·这三种情况离婚后房子是“..

推荐文章

·中国人迎来下一个造富运动..
·媒体称住房公积金成不少地..
·7月15日起山西各级党政机关..
·明年房价下跌城市料将增多
·地产商的不安全感

网站介绍 商圈介绍 加盟合作 广告合作 关于我们 会员须知
晋ICP12008804号-1 Copyright (c) 2010-2015 山西商铺网 All Rights Reserved 版权所有
办公地址:太原市 系统通知邮箱bjyw@bjyw.net